Пауков Руководство Для Медицинского Представителя
Скачать книги бесплатно Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании, Сергей Пауков, в формате epub, . Название книги: Руководство для медицинского представителя. Маркетинг фармацевтической продукции. М., Литтерра, 2005.
Сергей Пауков - бизнес-тренер, автор нескольких книг и. Трудный клиент" и "Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании". Проректор Академии Медицинского представителя. Название книги: Руководство для медицинского представителя .
Пауков - Учебник, атлас, методические пособия - скачать медицинские учебники, лекции Название книги: Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании. Авторский коллектив: Пауков С. В. Издательство: Практическая медицина Город: М.
Год: 2. 00. 5Страниц: 2. Язык: русский. ISBN: Формат: rar/pdf + 3%Размер: 5. Mb. Качество: OCRОписание книги Руководство медицинского представителя фармацевтической компании - С.
Пауков. Книга содержит основные сведения о структуре и особенностях фармацевтического рынка, планированию и тактике работы МП с основными целевыми группами (врачи, аптеки, стационары). Даны подробные описания деятельности МП в различных сегментах фармацевтического рынка, предлагаются специфические инструменты продвижения ЛС: аптечный мерчандайзинг, взаимодействия с ключевыми фигурами в госпитальном и бюджетно- тендерном сегменте. Программу Которая Чистит Темп подробнее. Также, даны основные понятия управления территорией продаж и работы с ключевыми клиентами: методы их отбора и стратегия развития клиентской базы. Руководство предлагает и такие основные инструменты работы МП, как профессиональные навыки проведения переговоров (в т.
ОСОБЕННОСТИ СОВРЕМЕННОГОРОССИЙСКОГО ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОГО РЫНКАРоссийский фармацевтический рынок является, на сегодняшний день, одним из самых динамично развивающихся областей отечественной экономики, полностью восстановившись после пережитого в конце 9. Прежде чем начать детальное описание его характеристик и особенностей, хотелось бы уточнить – что именно подразумевается под понятием «рынок»? Наиболее частыми ответами являются следующие: «Рынок – эт о место купли и продажи», «Рынок – это сфера человеческих экономических отношений», «Рынок – это спрос и предложение» и прочие. Наиболее легкоусвояемым определением понятия «рынок» является таковое, предложенное американским автором Джин Макдональд: «В непроходимых джунглях бизнеса существует поляна – аборигены называют это место рынком. Здесь те, у кого есть товары, гоняются за теми, у кого есть деньги, а те, кто имеет деньги ищут обладающих товарами».
В маркетинге же понятие «рынок» описывается следующим образом: «Рынок – это группа потребителей с одинаковыми неудовлетворенными потребностями» - следовательно, фармацевтический рынок – это совокупность заинтересованных в производстве, продаже и потреблении медикаментов лиц : компании –производители, дистрибьюторы, персонал аптек, врачи и руководство поликлиник и стационаров и, непосредственно, сами пациенты. Подобное подробное деление участников фармацевтического рынканеобходимо, прежде всего, для дифференциации их потребностей в отношении предлагаемых лекарственных средств (ЛС).
Известно, что в экономике различают всего три основных типа рынков: - рынок потребительских товаров ( т. FMCG – fast moving customer goods,быстропродающиеся потребительские товары): продукты, одежда, сигареты и т. Но где же здесь место фармацевтического рынка? С одной стороны, он вроде бы имеет все признаки FMCG: значимость упаковки товара, широкое применение рекламы в его продвижении, возможность применения мерчандайзинга и сбытовых акций.
С другой стороны, фармацевтические компании продают отнюдь не таблетки – они торгуют здоровьем, а «здоровье» - это услуга ( согласно определению понятия «услуга», она неосязаема, не подлежит хранению и т. Виджеты Samsung Smart Tv Ip тут. При продаже услуги наибольшее значение имеют не свойства предлагаемого товара, а личные качества продавца. Следовательно, первой и главной особенностью фармацевтического рынка можно назвать его двойственность – с одной стороны это значимость свойств предлагаемого ЛС, но с другой – и профессионализм продавца, т.
Защита здоровья Health Defence / Пауков С. Г.Н. Шарлай Матрос Морского Судна. В. Искусство продажи медикаментов глава 2 (ч.
Пауков С. В. Особенности фармацевтического бизнеса — - — — - — скачать. Глава 2 ПЕРВИЧНЫЙ ВИЗИТ К ВРАЧУДо недавнего времени в процессе обучения персонала фармацевтических компаний сложилась практика проведе. Первый вариант основным недо. Например, неразумно тратить часть дня на тренинге, изучая методы обработки секретаря доктора (что в нашей стране практически не имеется) и др. Подобный подход требует от обучаемых достаточно разви. Другим недостатком является неспособность тренеров таких компаний, несмотря на их высокую квалификацию, ответить на чисто практические вопросы, касающиеся тех или иных конкретных аспектов общения с различными типами врачей.
В связи с этим мы предлагаем нижеизложенный теоретический курс практики продаж медикаментов с максимальным приближением к практике работы медицинского представителя. Основной целью данного курса является не изменение характера медицинского представителя, его манеры пове? Несомненно, наиболее объективно воспринимается информация, изло. Поэтому их применение в работе медицинского представителя чрез. Недостатком также является вероятность ее неправильной интерпрета. То же относится и к проведению различных научных мероприятий, которые, как правило, спонсируются различ. Ее ценность для врача заключается лишь в информировании о существовании подобных препаратов, но отнюдь не об их объективных преимуществах.
Как показали маркетинговые исследования, исключительной ценностью обладает информация, полученная от коллег по работе, которая включает не только информацию о препарате, но и личное отношение (опыт применения) говорящего. Особенно важно это в том случае, когда этот коллега является формальным или неформальным Opinion Leader (OL). Немаловажной в оценке препарата является его эффек. Это мнение зачастую является определяющий в отношении врача к данному медикаменту. Так, даже будучи согласным с теоретическими выводами об эффективности препарата, врач вряд ли будет широко его применять при неоднократных жалобах пациентов на возникающие побочные эффекты или осложнения.
Выставки, почтовая рассылка, информация от дистрибьютеров чаще всего имеют лишь информационную ценность, не давая врачу возможности обратной связи и предоставления личного опыта. Поэтому, исходя из выше изложенного, наиболее эффективным источником информации, для врача является именно визит медицинского представителя и для персонального контакта, и для обеспечения обратной связи (мнение врача о препаратах, выясняемое на повторных визитах, обеспечение информационного сервиса и пр.). Возникает вопрос: «Почему представителей, несмотря на их высокую стоимость, все больше, слушающих врачей все меньше?» Ответ однозначен: именно увеличение числа представителей (визитов) позволяет более качественно работать с врачами (увеличивать число выписываемых рецептов), тем самым блокируя деятельность конкурентов. В описание должностных обязанностей медицинского представителя включено определенное количество визитов к врачам (провизорам), а также проведение презентаций в медицинских учреждениях. Таким образом, именно визит к врачу (основному кли.
Следующим непременным моментом подготовки к визиту является знания о враче: «К кому идти?» Т. Как правило, для первого визита этого достаточно. В процессе дальнейшего общения информационная база о конкретном докторе бу. На основании впечатления о первом визите конкретный врач может быть исключен из планов дальнейшей работы как неперспективный (негативное отношение к препарату, ком.
Просмотр имеющихся данных о враче — это непременное условие подготовки к визиту, позволяющий рассчитать оптимальную схему самого визита (на чем зао. И конечно, на данном этапе необходимы знания о самом препарате. Учитывая значительное число врачей и работников аптек, ограниченность времени представителя, может возникнуть вопрос: «К кому идти?» Несомненно, со всеми работать невозможно, да и не нужно. Даже первичное посещение целевых врачей занимает очень много времени, не говоря уже о перспективах работы с ними в дальнейшем. Проведенные психологические исследования продемонстрировали четкое подразделение врачей на группы по отношению к вновь появляющимся на рынке препаратам (cм. Подразделение врачей на группы по отношению к новым препаратам: 1 — новаторы; 2 — раннее меньшинство; 3, 4 — раннее и позднее большинство; 5 — консерваторы.
Из рис. 2. 1 следует, что раньше всех на любые инновации реагируют врачи- «новаторы» (1), число которых, как правило, составляет 2,5- 3,5%. Они охотно слушают представителей и легко соглашаются на приобретение собственного опыта работы с новым препаратом. Следующей группой (2) считается так называемое раннее большинство (1. Наиболее инертной группой является «позднее большинство» (3). Данный контингент врачей в конце концов тоже начинает применять пре. Группы 4 и 5 («позднее большинство» и «консерваторы» (1. Таким образом, работа представителя должна быть ориентирована прежде всего на «новаторов» и «раннее большинство» как на наиболее перспективных в выписы.
Число подобных врачей не так уж и велико, поэтому одной из задач представителя является распознавание на первых визитах психологичес. Call Card, куда заносят. Весьма полезным является занесение в карту визита количество выданным врачу образцов, сувениров и печат. Она может существовать в нескольких вариантах: официальный, который использует.
Последний вариант составляется и заполняется самим представителем и содержит его личные комментарии относительно данно. Применение подобной карты необходимо, ибо самая совершенная память не в состоянии запомнить все нюан. В Германии автору как- то пришлось слышать такой коммен. Тем не менее, постоянное применение подобной карты значительно повышает эффективность работы и улучшает отношение врача к представителю. Как приятно будет врачу слышать: «Доктор, две недели назад Вы интересовались статьей относительно..
Я специально для Вас ее принес». Это психологически ставит доктора на позицию «Я — важное лицо», чего и требовалось достичь.
Таким образом, для облегчения работы перед посещением доктора представитель прежде всего должен прочитать карту визита, освежить в памяти события последней встречи и тип врача. Последний является существенным именно для построения плана предстоящей беседы. Следующим шагом подготовки является определение целей конкретного визита. В англоязычной литературе по данному вопросу часто используется аббревиатура SMART, т.
Измеряемость подразумевает количество рецептов, выписанных врачом, или ж число больных, которым препарат будет рекомендован. Имея подобные количественные цели, в дальнейшем можно будет работать с врачом, оперируя конкретными величинами: «Вы применяли наш препарат у пяти пациентов хорошим результатом.
Почему бы Вам не продолжить тестирование его уже на десяти?» Еще более полезной подобная постановка цели является при работе с аптеками или дистрибьютерами относительно величины заказа (количество в упаковках, сумма в рублях). Оперирование конкретными цифрами всегда является более убедительным, чем применение лишь качественных показателей. Примером этой классической ошибки начина. Таблица 2. 1 План посещений врача (ошибочный) Дата Врач Тема беседы 1. Петров В. К тому, что в оче! Вы — Иванов из «Рон Пуленка», хотите рассказать про Маалокс!» Т. Поэтому для каждого визита следует готовить новую исто.
Таблица 2. 2 Правильный характер построения беседы Дата Врач Тема беседы 1. Петров В. И. Наиболее оптимальным является приготовление в начале рабочего дня, в соответствии с картой и планом визитов, определенного количества пластиковых пакетов с необходимыми для каждого визита материалами. В противном случае во время визи. Более того, ношение образцов препаратов в общем пакете уже через 2- 3 дня придаст им весьма непрезентабельный вид, и, представляясь сотрудни. Особенно это существенно при повторных (вторичных) визитах, когда большинство материалов уже было роздано, а продемонстрировать необходимо всего одну новую научную статью или образец.